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环保:如何把窄渠道变成宽渠道

在益策学习机构主办的南中国实战营销论坛上,优识公司咨询总监孔雷向大家讲解如何把销售渠道做宽,也就是把窄渠道变成宽渠道,他认为窄渠道是靠价格致胜,就是4P模式。

各个行业都是如此,产品、价格、分销、促销等支撑了大多数情况下的需求,但是企业如果想取得市场地位,这个是不够的。还要满足消费者未被满足的需求,或者说让消费者体验到产品、公司和品牌的价值,体验是消费者比较核心的需求,这就是宽渠道的概念。孔雷认为要做到宽渠道需要做很多改变。

首先改变销售方式,针对采购者需求,创造多方位采购者的店内体验:公司价值、品牌价值、产品价值。消费者体验的只有一小部分是产品本身,而其巨大的价值其实深藏在产品背后。做宽渠道就是要充分挖掘产品这部分体验,牢牢抓住消费者的心。任何消费者都有尝试的需求,在大家了解了产品如何使用,并且在使用过程中的欲望得到满足之后,产品的销售自然会提高。某一次采购你体会到了快乐,很长时间你就会形成习惯。同时,不管商店有没有品牌,和什么样的商店搞活动,才能体现产品的价值也是需要考虑的问题。所以先要有目标,后是策略,最后是资源分配、执行计划,按这样的步骤来实施。

除了销售的增长,目标还应集中在占有值上:一个是零售商在里面的占有率,另一个是经销商在里面的占有率。有了优先占有率,还要让成本(运营资金加上费用,核算成本)在当中的比例下降,指单位成本的下降,这是宽渠道的两大目标。有了目标,更需要有策略和执行方案。然后在铺市之后,还要维持一个深度分销的局面。 孔雷认为从窄渠道到宽渠道有三个方法是典型的。

方法之一,店内形象。店内的形象没有好与坏之分,窄渠道也是这样,关键是店内形象要取得质的突破,换句话说,在商场的形象陈列必须要超过商品在店内的销售额。

方法之二,统一形象。在小店铺货并且持续做广告。终端深度化一定要和广告片一致,同时用演示或者是互动式的游戏拉近顾客和产品的心理距离。方法之三,推销制度。对销售人员的培训应集中在产品、技巧方面,而不是流程、形象。